あわ丸
そんなはじめての方のために、セールスライティングについてわかりやすく図解したいと思います。
セールスライティングのポイントは以下の通りです。
・「伝える」ためでなく、人を「動かす」ためのライティング
・セールスライティングには心理×言葉の方程式がある
・読み手とのコミュニケーションをイメージする想像力が必要
それでは詳しく解説していきます。
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【保存版】初心者のための「やさしいWebマーケティング」シリーズ完全解説【まとめ】 セールスライティングとは
セールスライティングは販売や申し込みなどの行動につなげるためのライティングです。
通常のライティングと違って共感や興味だけでなく、ユーザーの行動を促すことを目的にしています。明確な出口を設計して行われるライティングです。
Webマーケティングの現場で使われるライティングのひとつにセールスライティングがあります。
セールスライティングのための準備
セールスライティングでは、最終的に何らかのレスポンス（反応）を引き出すことを目的とします。
そのため、どんな反応を引き出したいのか、誰に反応してほしいのかなど、目的を明確にしておく必要があります。
明確化のポイント
・ゴール設計（販売、申し込みなど）
・コンテンツの特徴を理解
・対象ユーザーとポジションの分析
ゴール設計
文章を読んだ方にどのような行動をとってもらいたいのか、出口を明確にします。
購入して欲しいのか、申し込んで欲しいのか、リピートして欲しいのか、コメントを書いて欲しいのかなど、目的をなるべく１つに絞っておきましょう。
コンテンツの特徴を理解
提供したい商品やサービスの特徴を明確にしておきます。
・ベネフィットは何か
・メリットとデメリット
・独自性は何か
・稀少性はあるか
・価格の相場との比較
など
対象ユーザー、ポジション、市場などの分析
レスポンスを引き出したい対象のユーザー層についてリサーチします。
基本的な性質、ライフスタイル、ニーズなど、ユーザー層のリアルなイメージを掴んでおきましょう。
どんな層に相性がよい商品（サービス）なのか、ポジションを明確にします。
うむ子
ユーザーや市場のリサーチとポジショニングについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
【ブランディングとは？】個人のための５つのブランド戦略！わかりやすく解説【やさしいWebマーケティング⑥】 人を動かすライティングの３つのポイント
読み手となるユーザーから何らかの反応を引き出すためには、相手をよく知り関係性を築くことが大切です。
セールスライティングは一方的な文章表現ではなく、相手との対話を意識した双方的なコミュニケーションです。
そのために大事なポイントは次の３点です。
それぞれ、詳しく解説していきます。
相手の興味や悩みを見抜く
対象となるユーザー層についてのリサーチは有効ですが、ニーズや悩みについて理解するときに使える分類法があります。
HARMの法則
H：Health（健康、美容）
A：Ambition（野心、夢、将来、キャリア）
R：Relation（人間関係、結婚、恋人、会社）
M：Money（お金）
この対象になるユーザーの年代とHARMの法則の分類を組み合わせて、悩みを想像することができます。
相手を認めて本音を引き出す
セールスライティングは読み手とのコミュニケーション。
相手の考えやリアクションを想定して、会話をしているように文章にしていくことが重要です。
リサーチなどをもとに相手の環境や状況を考慮し、その状況下にある本音（欲求）を見つけて寄り添っていくことが大切です。
相手の想像力を引き出す
読み手の想像力によって言葉の解釈は大きく変わります。
例えば「人生」という言葉ひとつを取っても、「一生の時間」と捉える人もいますし、「生き方（スタイル）」のようにイメージする人もいます。
言葉＝読み手が理解したい意味
と考えることができます。
ある程度解釈の幅が広い言葉を用いて、読み手の想像力を引き出し「読み手参加型」の文章をつくっていきます。そうすることで、読み手の興味や価値観に、よりフィットした文章になっていきます。
参考記事
【図解】マーケティング心理学とは？効果から逆引き×実践例10選【やさしいWebマーケティング講座⑦】 セールスライティングの文章構成（テンプレート）
それでは実際にテンプレートを使ってセールスライテングを行なう手順を解説していきます。
ヘッド・ボディ・クロージングの３つのパートで構成されています。
タイトルの書き方、キャッチコピーのつくり方についてはこちらの記事でわかりやすく解説しています。
【SEO×読者心理で読まれる】ブログのタイトルの決め方４つのルール＋テンプレート 
【刺さるキャッチコピーの考え方】実例とつくり方 ７つのコツ【やさしいWebマーケティング⑨】パートの説明に入る前に、セールスライティング全般で重要な「ベネフィットを主体に書く」ということについて解説したいと思います。
ベネフィットとは
マーケティングで使われる「ベネフィット」とは、対象ユーザーにとっての利益や満足感を意味します。
商品やサービスの特徴ではなく、手にしたあとに得られる体感をベネフィットとして文章に取り入れていきます。
ex）
・便利なアイテム（機能）→自分の時間が増える（ベネフィット）
・ビタミン5000cc（性能）→肌の悩みが消える（ベネフィット）
・オーダーメイド（特徴）→自分だけという特別感（ベネフィット）
セールスライティングでは相手が得られるものを、相手がイメージできるレベルで伝えることが重要です。
それでは３つのパートについて解説します。
ヘッド
セールスライティングで一番はじめにくるパート。
タイトルやリードなど、ユーザーが読み進めたくなるように興味を引くことを目的としています。
うむ子
キャッチコピーと導入のための文章も含めてヘッドパートと考えるのよ。
書く内容
・対象の明確化
・ボディへと読み進める理由
・ベネフィットの明確化（ユーザーが得られるもの）
書くときのポイント
・ユーザーの欲求にダイレクトに刺さる言葉を投げかける
・情緒的な言葉、心理にはたらきかける言葉をつかう
・だらだらと説明しない（詳しくはボディで解説）
ボディ
ヘッドパートで興味を持った人がつぎに読み進めるステップです。興味から必要性へ、また商品やサービス、提供者への信頼を感じ「自分ごと化」していくための材料を盛り込んでいきます。
ボディパートの構成ステップ例
１：問題提起
２：潜在的なニーズの自覚
３：解決方法と根拠
４：反論への共感（肯定と変換）
５：結論とまとめ
１：問題提起
対象ユーザーの悩みや、理想などを明確にします。
うむ子
２：潜在的なニーズの自覚
ユーザーがまだ気づいていない潜在的なニーズを明確にします。
言葉になっていないだけで、何となく感じている問題を言語化していきます。
３：解決方法と根拠
明確になった問題や、自覚したニーズに関する解決方法を提案します。
５W1Hで具体化し、テンポよくライティングしていきます。
5W1H
・いつ（どんなとき？どれぐらいの期間で？）
・どこで（場所やシーン）
・だれが（どんな人にあっているのか）
・なにを（何を解決するのか、何を使うのか）
・なぜ（根拠、理由）
・どのように（方法）
根拠についてはなるべく第三者的な評価データや、実例などを入れると説得力が増します。
４：反論への共感（肯定と解消）
セールスライティングでは投げかけた文章に、相手がどのように反応しているかを想像して書き進めていくことが大切です。
これまでのパートで書いた内容について、読み手の中にわいている疑問や反論をイメージしてみましょう。
想定した疑問に対してさらに詳しく答え、反論に共感したうえで解消されるような文章を足していきます。
５：結論とまとめ
ボディの最後に、一連の流れをまとめて整理します。
使用方法にもよりますが、セールスライティングはある程度長文になることが多いため、最後に結論をまとめて、何が一番伝えたかったのかをわかりやすく書くようにしましょう。
またランディングページなどでは、用途に応じて以下の内容を追加します。
・商品やサービスの詳細
・購入者の声
・対象ユーザーのチェックリスト
・提供者の情報
・よくある質問 など
クロージング
クロージングのパートではオファーと呼ばれる具体的な制約条件を提案していきます。
・価格と購入方法（金額、支払方法、受け取り方法など）
・特典情報（期間限定割引、セット販売特典）
・購入・申し込みのボタン（リンク）
・返金保証など
具体的なライティングステップについて解説しました。
実際にセールスライティングが効果を発揮する場面
・セールスライティングはメルマガやランディングページなど、販売や申し込みを促したい場面で効果を発揮します。
・ブログなどではセールスライティングのエッセンスを取り入れたり、商品紹介など一部での活用がおすすめです。
上達のポイント
・セールスライティングは慣れが必要（回数を重ね、結果を検証する）
・セールスライティングはテンポとリズムが命
・熱量と歩み寄りのバランスが大事
以上、セールスライティングについてでした。
個人でできるスモールビジネスのお役に立てたら嬉しいです。
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